Focalizar o Pivotar?

Estamos avanzando muy rápido en los dos últimos meses con TheySay. Y todo gracias a un pequeño-gran cambio de enfoque sobre nuestra actividad.

Todos los inversores con los que he tenido la oportunidad de intercambiar ideas sobre mi proyecto, todos los “académicos” sobre emprendimiento y algún que otro gurú; me han dicho que lo importante es focalizar tu idea inicial de negocio y profundizar en ella lo máximo posible…. hasta triunfar o morir parecían decirme.

Por otra parte, existen innumerables artículos y estudios sobre la importancia de “pivotar” tu proyecto en un momento determinado, cuando ves que es necesario un cambio.

Entonces, ¿Dónde está el punto en el que dejas de estar enfocado para pasar a pivotar? Interesante cuestión sobre la que seguramente nadie se pondrá de acuerdo, porque la opinática en este mundillo del emprendimiento funciona de maravilla.

Por eso, en lugar de teorizar, lo que quiero es transmitir mi experiencia: Lancé hace casi un año TheySay con un posicionamiento muy claro: reputación online para restaurantes. Los primeros test fueron muy buenos, el grado de interés de los restaurantes era enorme (tasas de conversión del 15% en el servicio free). Pero la convertibilidad a pago fue muy mala (por debajo del 1%), lo cual significaba que la idea de negocio no era tan buena (o al menos la forma en la que la estaba ejecutando ;)).

Soy de los que opina que cuando creas una startup estás inventando un mercado nuevo (junto a tus competidores en tu nicho). Por tanto, como mercado nuevo, las reglas de funcionamiento del mismo no son conocidas. La experiencia sobre la vida y el valor de un cliente no son conocidos. Las estrategias y acciones de marketing más rentables no son conocidas. Se trata por tanto de un nuevo ecosistema donde el empirismo debe convertirse en la base de la metodología de desarrollo del proyecto. Y la capacidad de aprender, analizar y reorientar para ajustarse mejor al cliente me parecen acciones críticas.

En consecuencia, en mi opinión, mantenerse focalizado pierde sentido cuando los resultados no están acompañando y es cuando cobra toda la importancia del mundo tener clara una visión para saber como y hacia donde reorientar tu compañía con el fin de hacerla rentable (lo que se conoce como pivotar). Si los primeros test no funcionan, no hay que empeñarse (si vas a fracasar, hazlo rápido dice Ali Partovi y yo creo que en ello). Lo que hay que hacer es analizar cuales son las posibilidades de nuestro producto/servicio y ver como lo podemos reenfocar hacia nuevas necesidades por las que los clientes estén dispuestos a pagar.

Y eso es precisamente lo que hemos hecho en TheySay. Hemos pasado de ser una compañía de reputación online para restaurantes a ser una compañía que opera en el ámbito del Big Data en cualquier sector. La plataforma que nos servía para monitorizar opiniones de restaurantes nos sirve ahora para generar conocimiento a partir de la información que existe en Internet para sectores tan diferentes como el turismo, la salud, el ocio o el retail. Con pequeños cambios en la plataforma tecnológica, un cambio de posicionamiento estratégico y ampliando la acción comercial a nuevos sectores, las posibilidades que se están abriendo son significativas.

Aún no hemos alcanzado el breakeven, pero el crecimiento de los ingresos apunta a que no tardaremos mucho si esto sigue así. Por tanto, pivotar para nosotros parece haber sido una estrategia acertada.

Feliz domingo!

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